Presentación del curso
En este curso dedicado a “COMERCIAL Y VENTAS” vamos a tratar 5 grandes temas que van a dar cobertura a todo el programa: CÓMO VENDER BIEN, TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, KAM: DESARROLLO DE VENTAS DIGITALES, VENDER Y NEGOCIAR A DISTANCIA Y CICLO DEL DESARROLLO COMERCIAL.
Primer módulo a tratar, “Cómo vender bien”. La actividad comercial se encuentra hoy en día, en una sociedad globalizada como la nuestra, en permanente cambio y la incorporación de nuevos conocimientos y el reciclaje del mismo será vital para nuestro éxito profesional. Dicha globalización y el entorno cambiante ha precipitado un cambio en la forma en que vendemos nuestros productos y servicios, y es por ello que debemos saber adaptarnos a los cambios que rodean nuestro entorno laboral. Aumentar nuestro rendimiento comercial aportándonos una base de conocimiento y herramientas aplicables en el entorno laboral, que garantice nuestra mejora y desarrollo continuo al tratarse de un curso enfocado por completo a la práctica laboral. Aportar un valor añadido a los conocimientos previos con los que contemos en el mundo comercial, al relacionar lo que sabemos con lo que aprendemos, y su aplicación más efectiva y eficiente de cara a la actividad de nuestro puesto de trabajo.
El segundo módulo es el de “Técnicas de negociación”. La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Esta se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes; si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar. La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo. Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría negociación.
El tercer módulo, “KAM: desarrollo de ventas digitales”. La escasez de tiempo, el ritmo de vida acelerado, el crecimiento de la competencia, la globalización, los cambios constantes en los modelos de negocios, la tecnología, el comercio electrónico, la gran cantidad de datos disponibles y la inteligencia artificial.Todos estos factores cambian la forma en cómo los clientes se relacionan con las empresas. Vivimos en una sociedad con un consumidor o comprador cada día más informado, con múltiples alternativas de productos y servicios en un mundo cada día más globalizado.
En penúltimo lugar cómo “Vender y negociar a distancia”. La venta y la negociación a distancia tienen igual o mayor importancia que la venta presencial. Esta formación práctica de venta y negociación está pensada específicamente para la función de prospección y venta de comerciales y ejecutivos de cuenta.Cada vez sucede con mayor frecuencia que nuestros clientes nos rechacen reuniones o nos soliciten realizar la reunión de forma online. Esto es algo que para algunos vendedores es nuevo pero que en los países del norte de Europa hace más 10 años que existe. En dichos países, menos dados que nosotros al contacto personal directo, muchos clientes consideran que aceptar una visita es hacerle un favor al proveedor.
Y, para finalizar el módulo “Ciclo del desarrollo comercial”. Gestionar adecuadamente el ciclo de ventas en el plan comercial es uno de los procesos más determinantes a la hora de conseguir el éxito en una empresa. Pero ¿qué elementos hay que tener en cuenta para controlar correctamente todo el proceso? La respuesta abarca diversos ámbitos y departamentos principalmente la relación con los proveedores, planificación de las compras, propuestas presentadas a los clientes, gestión de pedidos, control del stock, seguimiento de las ventas y estudio estadístico. La actividad comercial se encuentra hoy en día, en una sociedad globalizada como la nuestra, en permanente cambio y la incorporación de nuevos conocimientos y el reciclaje del mismo será vital para nuestro éxito profesional.
HORAS LECTIVAS
48
PRECIO
330 € + IVA
Programa
El curso está estructurado en 39 unidades. Cada unidad se compone de contenido digitalizado exportado en scorm con interactividad, un vídeo explicativo realizado por el profesor experto y un test de tres preguntas no evaluables pero de cumplimiento obligatorio para permitir el avance del curso.
Módulo 1: Cómo vender bien
1. Introducción. Técnicas de venta: Definición y concepto
2. El precio del producto vs el valor del producto
3. Marketing: la primera técnica de venta
4. Estrategias de marketing
5. Las técnicas de venta más usadas
6. Técnicas a evitar para ser un buen vendedor
7. Conclusión
Módulo 2: KAM: desarrollo de ventas digitales
1. Introducción al desarrollo de las ventas digitales
2. Transformación tecnológica y nuevos consumidores
3. Perfil del vendedor digital
4. Proceso de ventas digitales
5. El viaje del cliente
6. KAM. El gerente de cuentas clave
7. Habilidades y principios del KAM
8. Conclusión
Módulo 3: Vender y negociar a distancia
1. Introducción. Las bases de la venta a distancia
2. Cómo vender a distancia
3. Negociación en la era digital y la negociación tradicional
4. Ventajas y beneficios de la negociación digital
5. ¿Cómo afrontar la negociación digital?
6. Estrategias de negociación
7. Conclusión
Módulo 4: Ciclo de desarrollo comercial
1. Introducción al desarrollo comercial y su ciclo
2. Organización y preparación de la entrevista/reunión
3. Determinación de necesidades
4. Objeciones frecuentes: argumentos y trato
5. Cierre y/o acuerdo. Tipos
6. Reflexión o autoanálisis
7. Seguimiento de la venta y fidelización del cliente
8. Métodos para medir la satisfacción del cliente
9. Conclusión
Módulo 5: Técnicas de negociación
1. Introducción a las técnicas de negociación
2. Fases de la negociación
3. Características de un buen negociador
4. Tipos de técnicas de negociación
5. La comunicación durante la negociación
6. El lenguaje durante la negociación
7. La asertividad durante la negociación
8. Características y beneficios de las técnicas de negociación
9. Conclusión
Test de evaluación final
Contenido descargable en PDF
Guía didáctica
El curso de formación que se propone se realizará en el Aula virtual de ESCUELA DE EMPRESA, lo que facilita al alumno un seguimiento de forma personalizada, accediendo desde cualquier ubicación geográfica y adaptando el ritmo de aprendizaje a sus necesidades.
La metodología que esta propuesta formativa implica es interactiva, incorpora el apoyo de un tutor externo y se complementa con los elementos de comunicación habituales en la formación online: foro, correo interno, tablones informativos, centro de documentación; que garantizan un adecuado aprendizaje.
– Adquirir habilidades de liderazgo en la gestión de equipos comerciales a través de la motivación y la reanimación.
– Analizar los tipos y las fases del proceso de venta, desde la preparación de la venta hasta el estudio del cliente tipo.
– Aprender técnicas de venta como la argumentación comercial, la refutación de objeciones, la persuasión a la compra, o la venta cruzada.
– Conocer los modelos de negocio online, las especialidades del proceso de compra, y los medios de pago electrónicos.
– Entender la normativa que rige en el comercio electrónico y en el marketing digital.
– Identificar los factores clave para una buena negociación. Desarrollar los enfoques con más eficacia para negociar e influir en sus colaboradores, proveedores y clientes. Crear un estilo personal de influencia en la negociación.
– Establecer un ritmo en la negociación que permita aprovechar las diferencias, aceptar la diversidad y posibilite el acuerdo en condiciones satisfactorias para las partes implicadas en la negociación.
– Qué es y en qué consiste la figura de un KAM.
– Cómo efectuar un análisis estratégico de los clientes actuales y potenciales.
– Qué habilidades son necesarias para pactar acuerdos mediante negociaciones cooperativas e integrativas. Aprovechar el potencial de las herramientas para contactar y vender a distancia.
– Dominar las técnicas de venta y negociación.
– Aprender a escuchar para descubrir los objetivos y motivaciones del cliente.
– Habilidades comerciales clave: comunicación de impacto y negociación.
Dadas las especificidades del curso, al final de cada capítulo el alumno encontrará una autoevaluación con tres preguntas acerca del contenido previamente adquirido. Se requiere de una visualización previa de todos los contenidos para poder acceder a la evaluación, así como un 75% de respuestas correctas sin límites de intentos para poder avanzar con el resto del curso.
